A gestão de leads é o processo de acompanhar com estratégia o fluxo das oportunidades de conversão. Leads nada mais são do que oportunidades, potenciais clientes que chegam até você por meio de alguma isca (um conteúdo interativo, o preenchimento de um formulário, uma landing page).
São pessoas que, em algum momento, se interessaram por aquilo que você entrega em forma de serviço, produto ou conteúdo, e disponibilizaram algumas de suas informações pessoais em troca desses materiais.
A geração de leads é algo já corriqueiro na maioria das empresas, mas a gestão bem elaborada ainda é um déficit nas estratégias.
Uma gestão bem feita de leads garante o crescimento do seu negócio, afinal, de nada adianta você conseguir captar esses clientes em potencial e não saber o que fazer com eles.
Por isso, se você está com dificuldades na sua gestão de leads e se sente perdido sem saber como proceder a partir do momento em que você tem em mãos essa lista de contatos, esse artigo é para você.
Aqui, vamos ensinar você sobre os caminhos que podem ser percorridos e as estratégias a serem desenvolvidas com a sua base de leads.
Vem!
O que é um lead?
Lead é uma oportunidade de negócio.
O lead é uma pessoa que pode ser tornar o seu cliente. É alguém que você consegue perceber que nutre algum interesse pelo seu serviço.
E como você percebe isso?
Você percebe porque essa pessoa deixou informações como nome, telefone e e-mail para que você tenha acesso.
Você disponibilizou uma landing page com alguma oferta, por exemplo, ou um formulário de cotação, um e-book, e esse potencial cliente, por iniciativa dele, se interessou e quis receber estes conteúdos mediante o preenchimento de seus dados pessoais.
É como se esse lead dissesse: “Olá, estou começando a me interessar pela sua empresa, por isso vou deixar aqui o meu contato para que possamos nos conhecer mais”.
E pronto. A partir do momento que você tem acesso a estes contatos, essa pessoa passa a ser um lead da sua empresa.
Gestão de Leads e funil de vendas
Quando falamos em funil de vendas, estamos nos referindo aos estágios pelos quais todos nós – enquanto clientes e possíveis clientes – passamos antes de efetivar uma compra.
O timing de decisão de compra de uma pessoa que já conhece a sua marca ou já comprou de você é diferente de quem não tem conhecimento sobre seu serviço ou produto.
Por isso, no funil de vendas, dividimos esses estágios em três diferentes fases:
Fases do Funil de Vendas
Aprendizado e descoberta – topo do funil: Aqui é quando a pessoa ainda nem se tornou um lead, ou seja, ela ainda não forneceu suas informações de contato, está apenas conhecendo a sua empresa por meio dos conteúdos que você disponibiliza em seus canais.
Lembrando que ela entra nesta primeira fase após fazer alguma pesquisa no Google, por exemplo.
Reconhecimento do problema e consideração da solução – Meio do funil: Aqui a pessoa já entendeu que aquilo que você oferece pode ser útil para ela e começa a considerar a sua solução. Nesta fase, é comum que você, por meio das iscas digitais, já tenha conseguido os contatos deste potencial cliente e agora ele passa a ser um lead.
Decisão de compra – Fundo de funil: Na terceira etapa, o lead já se mostra bem preparado para virar um cliente. Ele já decidiu que o seu produto ou serviço é a solução para o problema dele. É hora de passá-lo para o time de vendas.
Perceba então que os leads percorrem um caminho que não, necessariamente, será do topo para o final do funil, mas que em algum momento ele começa essa jornada.
A jornada do cliente, como chamamos, é este caminho da descoberta até a efetivação da compra e ela é extremamente importante para que saibamos como nos relacionar de maneira mais efetiva com este lead.
São processos de formação de leads diferentes; mais rápidos ( o lead já entra direto na ultima fase e já quer logo fechar o negócio). Isso vale para decisões de compra mais simples, como adquirir uma roupa. Ou mais lentos (o lead precisa ser educado com diversos conteúdos até que se decida pela compra). Aqui temos as decisões de compra que demandam mais tempo de pesquisa, como, por exemplo, a compra de um carro.
Gestão de leads dá mais trabalho que vender direto?
Essa é uma narrativa muito comum entre os empresários e empreendedores que iniciam as suas estratégias de marketing digital.
Muitas pensam que oferecer um produto ou serviço com algum desconto, ou dentro de uma promoção é suficiente para atrair clientes, e que esse papo de inbound marketing, de atração, relacionamento, apenas vai prolongar o processo.
Mas saiba que apenas cerca de 10% das pessoas estão, de fato, preparadas para fechar a compra, os outros 90% ainda precisam de um estímulo, de um despertar de interesse.
Por isso, a importância da geração e gestão de leads, e não somente da venda direta. Se o seu discurso, site, blog e redes sociais só mantiverem o panfletismo digital, você só vai atingir aqueles 10% que estão nessa fase. E o que fazer com os outros 90%?
Para responder a essa pergunta, vamos agora falar sobre a gestão de leads.
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Por que gerar e gerir leads?
Os leads, como vimos, são os nossos potenciais clientes. É para eles que vamos direcionar as nossas estratégias de conversão.
Por isso, gerar leads é importante para que tenhamos campo de atuação. Não é possível sobreviver no mercado apenas com os clientes que já compram da gente, fundamental, óbvio, é mantê-los, mas é igualmente importante o acesso a novas oportunidades.
Agora, uma dificuldade comum após a captação dos leads: O que fazer com tantos leads?
É preciso ter um processo que ajude os Leads a descerem cada vez mais no funil de vendas e que “separe o joio do trigo”, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.
A gestão de leads
Gerir os leads é manter algum ponto de contato com eles em todo o processo, da captação à conversão.
Deixar de se relacionar com os leads que você capturou é um prejuízo financeiro e estratégico. Financeiro porque captar leads enseja investimentos em marketing digital, e estratégico porque você simplesmente vai deixar de crescer em seu segmento de atuação, ficando estagnado nas suas ações.
Também não adianta ter uma base grande de Leads se eles não se tornam oportunidades e nem clientes com o passar do tempo. Isso pode gerar aquela temida sensação de não estar alcançando resultados nem a médio ou longo prazo.
Daí a sensação é de frustração e a culpa, na maioria dos casos, será colocada no marketing digital.
Mas, então, como fazer a gestão de leads? É preciso foco, atenção, disposição e botar a mão na massa, afinal só ter uma lista de contatos e não saber fazer algo produtivo com ela não significa nada para o seu negócio.
Limpe a sua base de leads
Quando se está começando no digital, pode ser que a sua base de contatos ainda não seja extensa.
Mas depois de um tempo, esse número vai crescer, e nem sempre, os contatos que chegarão serão válidos.
Por isso, é importante que você faça uma higienização da base. Ou seja, todos aqueles que usaram e-mails inválidos, se descadastraram, indicaram como spam, devem ser excluídos da base.
Faça uma busca na sua base de Leads: os que forem identificados como inválidos deverão ter essa informação registrada em algum momento pelo histórico de conversões. Leads inválidos podem comprometer toda as estratégia de suas campanhas.
Valide os e-mails antes de agrupá-los na base
Se você usa, além da plataforma de base leads, outras formas de agrupar leads, como uma planilha de excel, por exemplo, tenha cuidado em validar estes e-mails que estão na planilha antes de importá-los para a base.
A mesma justificativa do tópico anterior vale aqui também. Ou seja, e-mails inválidos não ajudam e só atrapalham, na verdade.
Valide os emails fazendo uma varredura na lista. Felizmente, existem ferramentas de validação de emails, que podem ajudar nessa tarefa. Geralmente são pagas, mas é possível subir uma lista pequena para tentar validar.
Aqui algumas sugestões:
- www.baselimpa.com
- www.safetymails.com
- www.checador.com.br
Segmente os leads da base
Pronto. Agora que você tem todos os e-mails checados e validados é hora de segmentá-los.
Além de organizar a sua base, você também direciona as estratégias de forma mais específica.
Por exemplo, vamos supor que você tenha um projeto ou serviço que entrega valor apenas para donos de empresa. O ideal é que estes contatos estejam, então, separados, dos demais. E assim com a toda a base.
Além disso, você pode segmentar por fase do funil em que ele esteja, por interesse, por páginas que eles visitam no site.
Enfim, as plataformas de geração de leads vêm com uma série de campos para segmentação. Basta você agrupar de acordo com as suas estratégias.
Faça a nutrição dos leads
Leads validados e segmentados, porém ali parados, sem receber conteúdo, sem nutrição. Não dá, né!
De nada adianta ter muitos Leads se eles não são nutridos com Email Marketing com frequência, nem são incluídos em campanhas pontuais ou estratégicas.
Mantenha o relacionamento com eles. Envie uma newsletter, uma pesquisa, um artigo, um lançamento. Claro que tudo bem elaborado de acordo com os interesses deles, que você já havia segmentado, e também a sua posição no funil.
Aproveite a automação de marketing
Automação de marketing é uma ferramenta e um processo pelo qual, principalmente o inbound marketing passa, para otimizar o relacionamento com leads, avançando-os no funil de vendas.
O termo Automação de Marketing pode se referir a qualquer ação automatizada com tecnologia. Disparo de emails, agendamento de posts nas redes sociais e uso de chatbots são alguns exemplos.
Usar a automação de marketing na gestão de leads é uma boa estratégia de tempo e eficiência desta gestão.
Se você quiser saber mais sobre automação de marketing, leia o artigo completo que preparamos sobre o tema.
Saiba quem é seu cliente ideal na gestão de leads
Por último, mas que poderia ser o primeiro, saiba quem é seu cliente ideal.
Uma base leads recheada é bom, mas ela por si só não representa vantagem alguma se você não souber com quem está “conversando”.
Ter em mente o que você quer vender e para quem é essencial para o sucesso da sua comunicação.
Nutrir uma base de Leads requer foco no seu produto ou serviço e uma configuração ideal de persona.
Neste post, procuramos oferecer a você informações úteis para a compreensão do que é uma boa gestão de leads.
Além disso, você viu ainda o quanto é importante saber se relacionar e trabalhar com esses contatos que chegam até você por meio de esforços contínuos de trabalho estratégico.
E você, como tem sido a sua gestão de leads? Qual a sua maior dificuldade? Se você gostou do nosso conteúdo, não deixe de compartilhar para que mais pessoas também aprendam sobre a importância de gerir os leads.
