Criar personas é ação de hoje.
Se você já investe, aposta, estuda sobre ou trabalha com marketing digital, certamente já deve ter ouvido (ou lido!) uma palavra muito popular, sobretudo, nesse meio: persona.
Ou seja, definir a persona que deve ser atingida e impactada pelo seu conteúdo é uma etapa crucial de sua estratégia de content marketing, ou seja, que não pode ser ignorada ou negligenciada.
Entretanto, é comum ter muitas dúvidas em relação à persona – é a mesma coisa que público-alvo? É algo que exija apenas criatividade do analista de marketing e pronto? Como criar personas?
Continue na leitura deste post com a gente e entenda tudo sobre a construção de personas.
Antes de mais nada, o que é uma persona?
Persona é o termo técnico utilizado para designar o indivíduo hipotético e ideal que vai se interessar pelo seu produto, ou seja, uma espécie de personagem com características identificáveis e mapeáveis que é um cliente em potencial.
Contudo, a persona é quem deve ser alcançada pela sua estratégia de marketing digital e direcionada até a etapa final do ciclo de vendas, especialmente, em que ela efetivamente realiza uma compra, gerando a sonhada conversão.
A persona também pode ser chamada de persona de marketing ou buyer persona – ou seja, justamente para reforçar a ideia de que se trata da projeção do comprador ideal.
Para que você consiga atrair um cliente para o seu site ou engajá-lo em suas redes sociais, é preciso que você fale a língua dele, sobretudo, para que ele se sinta pertencente àquele universo.
Por exemplo, se o seu público são pessoas mais idosas, ou mais tradicionais, não vai ser interessante você manter, entretanto, uma comunicação com muitas gírias e mais informal.
Com isso, é provável que assim você não consiga conectá-los a sua mensagem.
Persona x público-alvo
Mas se a persona é quem deve ser atingido pela sua estratégia de marketing, não seria a mesma coisa que o público-alvo? A resposta é não.
Ou seja, definir o público-alvo é apenas se limitar a estipular para quem vender.
Contudo, se você tem um e-commerce de vestidos para festas, você sabe que seu público-alvo é composto por mulheres de uma determinada idade e determinada faixa de renda que precisam de roupas para eventos de gala – você sabe para quem está vendendo.
Definir uma persona, no entanto, vai além disso. Ou seja, a persona é seu cliente ideal, com idade, profissão, características, personalidade, estilo de vida e processos de compra desvendados e detectados por você.
Mas então, como definir personas?
Sobretudo, para montar sua persona, você precisa ser criativo, ou seja, conhecer muito bem sua empresa e seu produto. Assim, você vai descobrir quem é o seu cliente.
Um bom passo para começar é manter em mente que nem todos que visitam seu site são compradores. Portanto, não se preocupe em traçar o perfil de todos que chegam ao site.
Ou seja, preocupe-se com seus potenciais compradores em primeiro lugar.
O primeiro passo é definir quais são os problemas da sua persona.
Ou seja, ninguém procura um produto para comprar se não estiver precisando que aquele produto solucione algum déficit na vida dela.
Pense nos problemas que sua persona possui – e não apenas relacionados ao seu produto – e em como você pode oferecer soluções para vários deles.
Contudo, imagine como sua persona se porta diante desses problemas, e qual é o processo dela para buscar decisões para eles.
Por fim, a partir disso, defina os objetivos de sua persona – o que ela quer? Com isso, você conseguirá definir quais são os processos de compra dela, e o que as leva a tomar uma decisão.
Roteiro para criar personas
Se você já sabe quais são os problemas e objetivos de sua persona, e como você, sua empresa e, especialmente – seu produto e seu serviço podem ajudá-la nessa empreitada, chegou a hora da parte divertida. Parta dessas informações e trilhe um roteiro que contenha essas informações:
Por que seu cliente compra o seu produto e Qual é o processo de compra? Quais são as etapas de decisão?
Quais são os hábitos de consumo de seu cliente, gênero e sua profissão? Seu estado civil? O cliente tem filhos? Em qual faixa de renda se encontra?
Contudo, para facilitar o processo, vale entrar em contato com seus principais clientes pelo telefone ou por e-mail e fazer uma entrevista com eles utilizando esse roteiro.
Ou seja, desta maneira, você terá mais facilidade para descobrir qual é sua persona – e lembre-se que você pode definir mais de uma, com um grupo de personas que podem receber seu conteúdo e se tornarem clientes!
Nesse contexto, incluem, portanto, informações como:
Nome fictício, para facilitar a conexão e breve história sobre o dia a dia da persona como profissão, hábitos de compra, estilo de vida, redes sociais, hobbies, valores, dores relacionadas ao produto, dúvidas e ambições.
É como se você fosse o melhor amigo do seu cliente e soubesse tudo sobre a sua vida.
Com essas informações em mãos, você consegue segmentar o seu conteúdo e as suas estratégias para alcançar exatamente que tem mais chances de corresponder à sua oferta.
Passo a passo para criar personas
Não há muito segredo nessa hora. No entanto, o jeito é conversar/ perguntar aos atuais, antigos e potenciais clientes sobre as informações que você deseja saber.
Com isso em mãos, você começa a desenhar a sua persona.(https://maikon.biz/gerador-de-personas/)
1º Passo – Defina o método de abordagem
Para criar a sua persona, dois métodos, basicamente, são importantes: Ou seja, a entrevista e a pesquisa.
Contudo, você pode utilizá-los com toda a sua base clientes.
A entrevista é um método mais abrangente, com a qual você consegue obter respostas mais amplas dos clientes.
No entanto, mesmo que você já tenha as perguntas pré-definidas, no momento da entrevista, outras indagações podem surgir e você pode, perfeitamente, ir conduzindo o processo.
Já a pesquisa é um método formatado. Ou seja, são perguntas prontas que não dão a possibilidade de interação entre as duas partes, mas que são, igualmente, eficientes para criar a persona.
Claro que a escolha do método vai depender, sobretudo, de outros fatores como disponibilidade de tempo, equipe para realizar, entre outros.
2º passo – Defina o roteiro de perguntas para criar personas
Para uma boa construção de personas um bom roteiro de perguntas é essencial.
Deste modo, as perguntas variam de negócio para negócio e elas podem ir desde as informações mais básicas, que são também bastante utilizadas na identificação do público-alvo, até as mais aprofundadas.
De modo geral, você pode coletar as seguintes informações como sexo, idade, cargo, segmento da empresa e nível de escolaridade.
Meios comunicação
-
Por onde costuma ler/assistir conteúdo relacionado ao [produto/segmento da empresa/modelo de negócio específico]?
Televisão; Jornal impresso; Jornal online; Facebook; LinkedIn; Google+; Twitter e Outros.
- Que tipo de conteúdo seria interessante ler/assistir relacionado a [produto/segmento da empresa/modelo de negócio específico]?
- Quais são seus maiores desafios na vida e/ou no trabalho?
- Reais motivações ao procurar o(a) [empresa/produto]
- Como você estava antes de procurar o(a) [empresa/produto]?
- No que exatamente o(a) [empresa/produto] te ajudou?
• Existe alguém que influenciou em sua decisão por procurar pelo(a) {empresa/produto}?
- Por que você escolheu a nossa empresa para..
- Você obteve o resultado que esperava? Sim – Não
- Se não, qual o principal motivo para não ter obtido os resultados esperados?
- O que mais gosta na empresa?
- Menos gosta na empresa?
- Deixe aqui um comentário sobre suas experiências conosco.
- Você tem alguma sugestão de melhoria para que a gente possa sempre atender com excelência?
Importante: essas perguntas compõem um guia.
Ou seja, é necessário realizar algumas adaptações e moldá-las de acordo com as especificidades de cada produto, empresa ou forma de contratação do produto ou serviço. Assim, sugiro adequar sempre as perguntas para melhor se encaixarem no contexto do seu cliente.
Dica: em cada questionamento, apresente opções de respostas mais comuns, apontadas pela equipe comercial ou proprietário(s), e acrescente a opção ‘outros’ ou deixe um campo aberto.
3º Passo – Aplique a pesquisa
Depois de formatar as perguntas, é hora de aplicar a pesquisa. Porém, como já foi dito, você pode aplicar o questionário para os atuais e antigos clientes, e até mesmo para os potenciais clientes, aqueles que, por exemplo, vão até o seu negócio para conhecer mais.
O ideal é que você aplique a pesquisa com, pelo menos, 20 pessoas. É, sobretudo, uma amostra mínima confiável para ter um embasamento na construção de personas mais condizentes.
A pesquisa pode ser feita de diversas formas e com o auxílio de diversas ferramentas:
Google Forms
Type Forms
Word
Excel
Landing Page
Ligação telefônica
Pessoalmente
4º Passo – Tabulação e Análise de Dados para criar personas
O objetivo desta etapa é agrupar as respostas semelhantes, ou seja, identificando um padrão.
Sobretudo, crie filtros por dados de perfil (por exemplo, idade e cargo) e psicográficos (motivações e desafios) mais vitais para o negócio, agrupe as respostas semelhantes e calcule as porcentagens em relação ao todo.
Gráficos do tipo pizza ou barras ajudam, e muito, nessa compreensão.
Com esse material pronto, portanto, a visualização da persona começa a se desenhar. E aí é hora de construir a sua personagem ideal.
Com serão muitas informações coletadas na pesquisa, é importante que você cruze o maior número, ou seja, identificando as semelhanças e os padrões.
É importante contar com o feeling e com a experiência que você já tem com o seu negócio, ou seja, para uma conclusão mais assertiva das personas.
E outra coisa que precisa ficar claro é que não existe uma receita de bolo neste momento.
O jeito é ir agrupando mesmo as informações, ou seja, é importante ter em mente também que é muito provável não existir somente uma persona.
Neste momento você pode identificar até mesmo duas ou três, e isso é bastante natural.
Com o tempo, criar personas devem ser avaliadas e remodeladas, ou seja, a fim de serem espelhos cada vez mais fidedignos da realidade.
5° Passo – Formulação das personas identificadas
Depois de todo o estudo, é hora de desenhar as personas.
Como já sabemos, personas são personagens semi-fictícias que representam o nosso cliente ideal.
Sabendo disso e com as informações em mãos, temos que montar esse personagem. Criamos um nome, pegamos as informações biográficas, sociais e as psicográficas e vamos “dando vida” a esse personagem.
Veja como seria um exemplo de persona:
Laura tem 51 anos e é arquiteta. Após alguns exames e consultas, descobriu que está com a taxa de colesterol um pouco acima do normal.
Seu médico a orientou fazer atividade física e ter uma alimentação mais saudável, a fim de perder 5kg.
Todavia, ela busca por atividades funcionais, que podem ser feitas em casa ou escritório mesmo, pois não gosta de academia e passa boa parte do seu tempo desenvolvendo os projetos em diferentes horários do dia.
A dor/problema: taxa de colesterol acima, tem o objetivo de perder 5 kg, desafio de descobrir os melhores exercícios físicos para se fazer em casa e escritório e tem como solução um personal trainer que atende em casa.
A persona é indispensável para:
Criar o tom de voz ideal para sua empresa, linguagem padronizadas de blog posts e posts de redes sociais, escolher as redes sociais mais adequadas para o seu negócio; criar conteúdos mais interessantes para produzir, além da extensão e formato dos conteúdos.
Fora isso, para escolher as palavras-chaves mais eficientes para usar (keywords), o estilo e periodicidade do email marketing, uso de links patrocinados e utilização Facebook Ads;
Agora que você já viu sobre como criar as personas para o seu negócio, sobretudo, não perca mais tempo! Portanto, comece a elaborar o seu método de pesquisa para saber quem são os seus clientes ideais, ou seja, como você pode fazer um trabalho de marketing mais assertivo para criar personas.
Pare de jogar no escuro, com táticas mais bem definidas, o resultados não tardam a aparecer. Você já sabe quem são? Ou seja, o seu trabalho melhorou após você começar a trabalhar com elas?
Conta aqui pra gente!
E não deixe de compartilhar o nosso conteúdo! Ou seja, vamos multiplicar a informação!
