O marketing direto é uma estratégia para divulgação de um produto ou serviço a um público realmente interessado, por contato e sem intermediários.
Ela se utiliza de diferentes ferramentas e métodos para contatar os clientes em potencial e buscar a conversão, como é o caso do uso do televenda.
Podemos definir como clientes em potencial para o fechamento de uma venda o sinônimo de Leads.
Tal termo refere-se a clientes, realmente, propensos a concluírem uma venda!
Portanto, realizar uma excelente captação de leads é a primeira etapa para garantir uma conversão de vendas com excelentes resultados.
No decorrer deste artigo você entenderá melhor sobre este tema! Vamos juntos?!
O que é Marketing Direto?
O marketing direto se realiza através de ações cujo objetivo é abordar pessoas com interesse nas soluções da sua empresa através de ligações, mensagens ou outros meios sem intermediários.
Essas táticas não são recentes, pois já existiam na forma do conhecido telemarketing, por exemplo. Não caíram em desuso, por se dizer, mas evoluíram com o cenário virtual.
O e-mail marketing, por exemplo, é uma forma das formas de fazer marketing direto, embora não seja a única estratégia desse tipo de marketing no meio digital.
Mas é de extrema importância que para sua Campanha de e-mail marketing alcance excelentes taxas de conversão, que tenha uma boa lista de email de empresas para que sua mensagem chegue aos clientes certos, no momento exato!
Como todas as estratégias de abordagem direta ela tem a intenção de se comunicar com alguém que é realmente interessado na oferta.
Entre a maioria dos empreendedores de atuação online o ato de captar leads (clientes em potencial) pode ser muito custoso.
Isso ocorre porque o funil de vendas começa com um público geral, o qual diminui conforme o interesse da maioria pela oferta esfria e “sobram” aqueles que ainda manifestam alguma inclinação para a compra.
No que diz respeito à Prospecção B2B, o marketing direto é uma estratégia particularmente útil, pois o público desse mercado já é bastante específico.
Afinal, trata-se de vendas de empresas para empresas. Logo, um comprador nesse mercado é um gestor ou dono de algum empreendimento que já sabe o que quer.
Benefícios do Marketing Direto para o B2B
No contexto do mercado B2B, onde o público é naturalmente mais segmentado do que no B2C, o marketing direto é uma possibilidade de falar com o responsável por tomar as decisões da empresa prospectada.
Por causa disso, é possível adquirir uma efetividade maior em cativar e vencer as objeções dos clientes em potencial que estratégias indiretas e massivas.
O primeiro benefício é o fato de poder vender o produto ou serviço de uma maneira mais clara, no sentido de que o atendimento é mais personalizado.
Muitas empresas lançam mão do atendimento pessoal só depois da venda, e geralmente em casos onde a linha de reclamações é acionada pelo próprio cliente.
No entanto, um atendimento humanizado tende a aumentar a satisfação do cliente desde o início e aumentar a sobrevida do cliente na empresa. No mercado B2B isso funciona muito.
A diminuição do ROI, isto é, retorno sobre o investimento, é sensível.
Falar diretamente ao cliente, seja por telefone, SMS, Whatsapp ou e-mail é muito menos oneroso do que as campanhas de tráfego pago pelas redes sociais.
Já a possibilidade de realizar a venda aumenta, pois, no mercado B2B o elemento de interesse do cliente existe previamente.
Com um bom contato, atendimento inicial e proposta clara, isso só se intensifica.
Por fim, um dos grandes benefícios que todo o profissional do marketing conhece, ainda mais na modalidade digital, é a capacidade de mensurar o sucesso das estratégias.
Por exemplo, com uma leva de e-mail marketing é possível detectar todas as empresas da lista que não clicaram no e-mail, que clicaram, que responderam e, claro, que rejeitaram.
Cada uma dessas métricas é um ponto de análise que pode definir as próximas estratégias de marketing direto, por exemplo, a identidade visual apresentada no e-mail, o corpo do texto e os próprios discurso e linguagem de cada vendedor que irá conversar com os clientes.
Qual sua importância?
No contexto do mercado B2B, uma das maiores dificuldades é o acesso ao responsável por tomar decisões na empresa-cliente e melhorar a qualidade dos leads.
Quando uma empresa finalmente opta pela compra, isso se deu por conta da construção de um relacionamento em que informações precisas foram passadas.
O marketing direto é a melhor maneira de passar as mensagens corretamente.
Durante o contato “um a um” a tarefa de abordar todos os tópicos pertinentes à oferta é mais suave e mais adaptada à realidade e ao tom do cliente.
Às vezes, em uma conversa tudo pode ser resolvido, pois se encontra tempo hábil de deixar claro ao cliente tudo o que ele receberá caso aceite fazer negócios com sua empresa.
Tipos de Marketing Direto
Abordar um cliente de forma direta implica em conhecer muito bem tanto o produto quanto o interessado nele, especialmente no cenário do B2B.
Alguns canais, ou seja, tipos de marketing direto são mais antigos, conhecidos até do público geral.
Outros são próprios da nossa época atual, em especial o e-mail marketing.
Televendas
Esse é o tipo mais conhecido, que é quando a venda se realiza pelo telefone.
Nessa abordagem é importante que o cliente já conheça a sua empresa e tenha vendedores de discurso afiado.
Por isso, é preciso definir como vai ser a fala em relação ao: tom, linguagem (formal ou informal), apresentação e objeções que precisam ser vencidas, a fim de entregar com sucesso uma proposta clara e vantajosa ao cliente.
SMS Marketing
Este modelo tem uma vantagem incrível, que é a capacidade de síntese.
Em uma curta mensagem que chegará ao celular da pessoa, é possível colocar o nome da marca, a proposta em uma linha geral e até as vantagens que o cliente receberá.
Não é propriamente um anúncio, mas uma proposta de venda muito rápida.
As empresas B2B, atualmente, incluem esse tipo de marketing direto em suas ações.
WhatsApp Marketing
Tal qual o telemarketing, esse tipo permite que um vendedor tenha uma conversa com o cliente.
É importante porque enfatiza novamente o elemento da personalidade, que é tão valioso no mercado B2B.
Com base em uma boa ideia, um posicionamento consciente e um roteiro convincente, um vendedor pode chegar a muitas conversões por meio desse app.
Otimização de Campanhas com Públicos Personalizados
Algumas atitudes devem ser tomadas com fundamento em estratégias que nunca se tornarão obsoletas no que diz respeito ao mercado.
Tais decisões significam a otimização das campanhas de marketing direto.
A produção de conteúdo e o engajamento nas redes sociais jamais devem ser deixados de lado.
Não é porque sua empresa se dedica a uma venda direta que ela não deve investir em outras frentes.
É bom lembrar que o marketing é caracterizado por um conjunto de ações realizadas em paralelo, na qual cada uma complementa a outra.
Já a oferta de vantagens palpáveis, ou seja, que atinjam a realidade do cliente, é uma necessidade primordial.
Não há que se falar em venda sem uma oferta tentadora.
Afinal, o mercado B2B é concorrido e a empresa que oferecer o melhor benefício de compra, que seja algo que o cliente pode visualizar como verdadeiro, é a que leva a conversão.
Recompensas aos clientes fiéis é outra maneira de otimizar os atos de marketing direto. Isso reforça o bom nome e a confiabilidade da marca, além de gerar uma fonte de conversões estável.
Por fim, é importante ressaltar que o mercado B2B possui a particularidade do cliente ser mais entendido no objeto da venda.
Na prática, seu desejo por um produto ou serviço não é latente, mas ativado. Não é o caso dos clientes B2B, cuja maioria ainda não sabe se quer determinado objeto de consumo, mas pode ser induzido por uma boa oferta e criação de demanda.
O marketing direto do mercado B2B deve, necessariamente (isso não é uma opção) ser guiado por uma mailing list, ou, como é chamado atualmente, mailing segmentado.
Trata-se de uma lista de dados, com os nomes dos prospects (pessoas físicas ou jurídicas) e seus dados de contato.
Essas empresas devem se encontrar no nicho de mercado que a sua empresa atende. Do contrário, o marketing direto torna-se um exercício de futilidade.
Não adianta empregar o esforço do marketing direto com pessoas e empresas que podem não ter interesse real na oferta de sua empresa.
É o mesmo que “vender uma geladeira para um esquimó”. A demanda não existe, e por conseguinte a oferta não surtirá efeito, por mais bem feita que seja.
Conclusão
Cada dia que passa, mais e mais empresas adotam a tática do marketing direto e a aperfeiçoam.
Não é difícil imaginar o porquê!
Quando usada com inteligência, essa técnica traz todos os resultados que um empreendedor quer ver: métricas, poucos custos e conversões.
Se partir de um mailing segmentado, é possível fazer marketing diretamente para inúmeros leads em apenas um dia.
Com certeza, os clientes chegarão e as vendas serão realizadas em outro canal, como o Whatsapp ou o telefone.
Ainda que haja rejeição, isso é algo bom, pois elas podem não ser definitivas.
Comece hoje mesmo a trabalhar a sua lista prospects e pensar na melhor maneira de estabelecer contato através do marketing direto.
Bons negócios,
Abraço!
