A sigla B2B é a abreviação da expressão em inglês business-to-business, quando duas empresas fazem negócios, não havendo aqui, uma relação com uma pessoa física, um CPF, mas sim um CNPJ. Especialistas dizem que é o tipo de negócio do século. Números divulgados pelo portal e-commercebrasil, mostraram que as transações B2B no comércio eletrônico, nos Estados Unidos, por exemplo, movimentaram US$ 1,1 trilhão em 2019. Já numa perspectiva global, as transações nesse formato alcançaram os surpreendentes US$ 12,1 trilhões.
No entanto, os desafios para conquistar o mercado B2B são muitos. Se sua empresa pretende ampliar o nicho de atendimento para esse segmento, é preciso observar uma série de particularidades que diferenciam do seu oposto, o B2C – business-to-customer, no qual o consumidor final é uma pessoa física.
Essa diferença, passa é claro, pela estratégia de marketing e comunicação. No B2B, as vendas são mais complexas pois envolvem o contexto empresarial como o consumidor final. E é para essa rede de pessoas dentro do corporativismo a quem sua comunicação deve falar, lembrando que mesmo sendo um CNPJ, são pessoas por trás desses números que tomam as decisões. São gerentes, coordenadores, funcionários de tecnologia da informação, marketing, entre outros, que precisam estar convencidos de que o seu produto ou serviço trará benefícios para a empresa que eles representam.
Vamos lembrar que para manter um relacionamento de qualidade entre uma empresa e seus clientes, é essencial se comunicar de forma adequada, com uma estratégia de marketing bem definida e focada. Nos casos em que o cliente é outra empresa, o B2B, isso não é diferente. Dentro dessa estratégia, o marketing de conteúdo é fundamental para sua estratégia, e se destaca como uma boa forma de aumentar o tráfego on-line e fazer conversão em vendas.
Embora essa modalidade de marketing seja muito mencionada quando se fala em ações voltadas para o consumidor final, o B2C, ela também pode ser uma poderosa aliada para uma estratégia B2B. Se você quer saber como usar o marketing de conteúdo para alavancar sua empresa B2B, continue lendo!
Do que se trata o marketing de conteúdo
A pesquisa mais recente da TIC Domicílios, divulgada em 2020, mostrou que três em cada quatro brasileiros acessam a internet, o que equivale a 134 milhões de pessoas. Os aparelhos móveis são as ferramentas mais comuns para se conectar (99%), seguidos dos computadores (42%), das TVs (37%) e dos videogames (9%). Podemos concluir que pessoas e empresas se encontram presentes cada dia mais no mundo virtual, certo?
Não é por acaso que nos dias atuais, uma compra ou contratação de serviços, começa quase obrigatoriamente na internet. O comprador percorre um percurso que passa pela pesquisa, visita nos sites, redes sociais, whatsapp e por último, uma ligação ou visita in loco.
O objetivo do marketing de conteúdo é atrair esses potenciais clientes, que estão pesquisando pela internet, por meio de materiais que engajam, que sejam educativos, que forneçam informações relevantes e sejam úteis para a solução de problemas deles. A ação do marketing de conteúdo é gerar impacto direto nas vendas e ao mesmo tempo, agregar valor aos produtos da empresa. No fim, conduz o público alvo à etapa de decisão de compra. É o bom e velho funil de vendas, que neste caso segue uma estratégia a longo prazo que envolve potencializar também a credibilidade e imagem do negócio.
Vale destacar que é algo que vai muito além do simples uso de uma ou duas redes sociais. Ele consiste no desenvolvimento de informações que interessam ao seu público e na sua disponibilização por meio de sites, blogs, newsletters, e-mail marketing, e-books, vídeos, infográficos, entre outros. É preciso desenvolver conteúdos pensando em temáticas que tenham relação direta com o produto oferecido pela empresa e que sejam, é claro, relevantes para seus clientes, sejam eles indivíduos ou empresas.
Onde incluir o marketing de conteúdo em estratégias B2B
Escolher o local adequado para realizar uma ação é essencial para uma boa estratégia. Existem canais específicos que muitas vezes não são tão eficientes na relação com o consumidor final, mas que no B2B podem ser poderosos aliados. Alguns exemplos são a participação em redes sociais e fóruns de um setor específico, mais frequentados por empresas que atuam nesse setor do que pelo público geral. Esses fóruns estão em todas as redes sociais, como Facebook ou canais como Whatsapp e Telegram e sites especializados.
O LinkedIn, rede social voltada para assuntos profissionais, por exemplo, também é um bom espaço para marketing de conteúdo em estratégias B2B. No entanto, ele é um dos mais concorridos em se tratando de ambiente para falar com os empresários. Por isso, alguns especialistas sugerem diversificar e não restringir unicamente a ele.
Ao utilizar um site ou blog como ferramenta de marketing de conteúdo, por exemplo, é preciso ter conhecimento webwriting. Isso inclui técnicas de escrita para a web, além de escrever sobre o que seus clientes em potencial gostariam de ler. O seu blog ou site precisa ter um estilo e design que converse com esse público, seja o B2B ou B2C. Empresas e agências de marketing já são especialistas nessa produção de conteúdo, com especialistas em transformar palavras em ímãs de tráfego on-line.
Os publishers, com hubs de insights e projetos de conteúdo técnico também são uma boa aposta para direcionar o olhar dos tomadores de decisão para novidades, soluções e tendências de mercado. A palavra da língua inglesa significa “aquele que publica”. Basicamente é um conteúdo de interesse do seu negócio publicado de forma patrocinada em sites de notícias. É importante que o público leitor esteja ligado aos interesses da sua empresa, ou até mesmo um veículo de comunicação próprio.
No Brasil, por exemplo, temos grandes publishers, como a Revista Exame, que pertence ao grupo BTG e o Infomoney do Grupo XP. Os dois executam com maestria essa função, já que atuam exclusivamente com economia. Eles se posicionam como veículos da grande mídia independente e tratam de assunto de interesse dos clientes das duas empresas ligadas ao segmento de mercado de ações. Para decidir em qual ambiente apostar esse publisher, o importante é analisar o nicho de mercado que se quer conquistar. Outra dica é fazer uma pesquisa para descobrir onde o cliente está e como entrar em contato com ele.
Mais ferramentas do marketing de conteúdo
Outra aposta do marketing de conteúdo são os e-mails. Com eles pode-se abusar das newsletters, que, ao contrário do e-mail marketing, que envia peças publicitárias, aqui o conteúdo não vai oferecer campanhas, descontos ou promoções, mas sim, informações relevantes, curiosidades e novidades do segmento, sempre relacionados à empresa.
Os E-books, assim como as newsletter, são basicamente um formato de informativo que sua empresa vai oferecer aos seus pretensos clientes, seja por e-mail ou até mesmo em ambiente no seu site ou blog. Campanhas como: “receba mais informações gratuitas”, podem utilizar essas ferramentas para atrair os clientes, que em troca das informações, informam seus dados de contato e interesses, com os quais a equipe comercial pode trabalhar e convertê-los em negócios.
Foco na informação para atrair clientes
Mas veja só, ainda estamos falando de marketing de conteúdo, por isso, tudo gira em torno das informações e serviços que esse material oferece, que deve ter o objetivo de atrair pessoas que se interessam por assuntos relacionados ao seu produto, que pesquisaram sobre ele lá no buscador da internet, e depois de encontrar esse conteúdo, chegará a sua empresa. Seja nas redes sociais como no Linkedin, em publishers, newsletter ou E-books.
Utilize sempre recursos como textos, fotografias, vídeos, infográficos, hiperlinks. Eles podem ser altamente explorados em cada uma dessas ferramentas citadas. Entenda que o mundo atual é altamente dinâmico, exige uma comunicação rápida e visual. É possível ganhar ou perder um cliente em um clique. Testes e webinars também entram nessa lista.
A importância de conteúdos de qualidade para a estratégia B2B
Focando no B2B, vale lembrar que as relações entre empresas geralmente são marcadas por uma maior predisposição à compra. Esse é o momento que o cliente já identificou sua necessidade, o que facilita a conversão em vendas por meio do marketing de conteúdo. Uma empresa que procura por um serviço está em momento de compra mais exato que uma pessoa, que pode estar aleatoriamente pesquisando futilidades na internet. Isso é uma vantagem para quem trabalha com negócios entre empresas.
Vamos a um exemplo prático: uma pessoa pode procurar uma roupa para usar em um casamento em setembro, em julho, quando ele recebeu o convite. Esse momento foi o que despertou o interesse da busca, não a necessidade da compra. Mas uma empresa que pesquisa sobre um serviço de assessoria de imprensa, por exemplo, está precisando disso para início imediato. O mesmo se o seu produto for um programa de tecnologia da informação. Ninguém faz orçamentos e buscas por sistemas que não pretendem usar em curto prazo.
O marketing de conteúdo é uma estratégia que consiste em educar o potencial cliente por meio de conteúdo de qualidade. O objetivo é que ele identifique o problema dele no conteúdo oferecido e busque resolvê-lo, de preferência, na sua empresa. Assim, uma vez que o cliente identifica o problema a partir do conteúdo do seu site, ele estará mais propenso a buscar as suas soluções. Isso porque, no processo de educar o cliente, você desenvolve autoridade aos olhos dele e começa a conquistar a confiança.
Entenda como o Google funciona
O Google se tornou essa grande janela das vendas. Os clientes acessam os sites através dele no que se chama de busca orgânica que apresenta um resultado natural e não um link pago. O marketing de conteúdo torna-se, aqui, um importante aliado. Os conteúdos de qualidade ajudam a ter um bom posicionamento nas buscas da web, através de algoritmos, robotização e tecnologias que o Google desenvolveu. Essas tecnologias ranqueiam esses conteúdos, priorizando textos com informações exclusivas, de qualidade e não copiados.
Além disso, ter informações relevantes vão incentivar que o cliente não vá em busca de outras páginas. Antes de mais nada vem a satisfação em consumir a informação que você passa. Esse é o primeiro passo para que ele acredite no seu produto.
Tanto negócios B2B, quanto B2C, podem usar essa ferramenta do marketing digital: o marketing de conteúdo. Lembrando que o marketing digital é uma realidade sem volta que a internet trouxe para a humanidade nos últimos anos.
