Persona e público-alvo: qual a diferença e como definir cada um

A diferença entre persona e público-alvo é que o público-alvo é um grupo amplo de pessoas descrito por dados demográficos e de consumo (idade, renda, região), enquanto a persona é um personagem semifictício que representa o cliente ideal, com nome, rotina, objetivos, dores e objeções. O público-alvo diz para quem vender; a persona orienta como falar com essa pessoa.

Os dois conceitos se complementam: primeiro você define o público-alvo, depois aprofunda em uma ou mais personas. A seguir, veja a comparação lado a lado, exemplos e como montar cada um.

Diferença entre persona e público-alvo

Persona × público-alvo

Critério	Público-alvo	Persona
O que é	Grupo amplo de pessoas com características em comum	Personagem semifictício que representa o cliente ideal
Nível de detalhe	Genérico, em faixas (ex.: 25 a 40 anos)	Específico, como uma pessoa real (nome, idade, cargo)
Tipo de informação	Demográfica e socioeconômica: idade, gênero, renda, escolaridade, região	Comportamental: rotina, objetivos, dores, dúvidas, objeções, canais que usa
Pergunta que responde	Para quem vender?	Como falar com essa pessoa e o que ela precisa ouvir?
Como é construído	Pesquisas de mercado, dados do setor, base de clientes	Entrevistas com clientes, conversas com vendas e atendimento, mapa da empatia
Uso principal	Segmentar campanhas e definir mercado	Definir tom de voz, temas de conteúdo, ofertas e argumentos de venda
Quantidade	Normalmente um por produto ou mercado	Uma ou mais por empresa (ex.: quem usa e quem decide a compra)

Exemplo de público-alvo e persona para o mesmo negócio

Imagine uma loja de artigos esportivos:

• Público-alvo: homens e mulheres de 25 a 45 anos, ensino superior, renda média, moradores de capitais, que praticam atividade física pelo menos três vezes por semana.
• Persona: Carla, 34 anos, analista financeira em Goiânia. Começou a correr há um ano para aliviar o estresse e está treinando para a primeira meia maratona. Pesquisa muito antes de comprar, lê avaliações e segue perfis de corrida no Instagram. Sua principal dor é escolher um tênis que evite lesões; sua objeção é pagar caro sem ter certeza de que o modelo serve para ela.

Com o público-alvo, a loja sabe onde anunciar e para quem. Com a persona, sabe que precisa de conteúdo sobre como escolher tênis de corrida, depoimentos de outros corredores e uma política de troca clara.

Outro exemplo: empresa B2B

• Público-alvo: pequenas e médias indústrias do Centro-Oeste, de 20 a 200 funcionários.
• Persona: Roberto, 48 anos, diretor de operações. Precisa reduzir paradas de máquina, tem pouco tempo para reuniões e só aprova fornecedores que mostram números e casos do setor.

Público-alvo e persona são a mesma coisa?

Não. Público-alvo e persona são etapas diferentes do mesmo trabalho de conhecer o cliente. O público-alvo delimita o mercado; a persona dá rosto a quem está dentro dele. Usar só o público-alvo costuma gerar comunicação genérica; criar uma persona sem dados de público-alvo leva a um personagem baseado em achismo.

O que é público-alvo?

Público-alvo faz uma definição mais técnica, tendo informações como condições econômicas, social e demográfica. Esses dados costumam ser definidos antes de iniciar uma campanha de marketing.

Geralmente o público-alvo traz informações como:

• estado civil;
• formação;
• gênero;
• hábitos de compra;
• idade;
• profissão; e
• região do país.

A primeira pergunta que deve nortear qualquer campanha, ação ou estratégia de comunicação e, até mesmo, para quem está começando a empreender é: Quem é o meu público? Eu quero vender para quem?

Você já parou para pensar nisso?

Vamos supor que você tem ou está abrindo uma loja de artigos esportivos multimarcas. Quem é/será o seu público-alvo? Certamente, não serão pessoas que não praticam atividades físicas ou de baixa renda, por exemplo.

Você precisa ter isso muito claro na sua mente. No exemplo, o nosso público-alvo poderiam ser homens e mulheres entre 18 e 60 anos, que praticam, regularmente, algum tipo de atividade física, possuem, em sua maioria, curso superior, ganham a partir de três salários-mínimos, compram artigos de esporte pelo menos uma vez por mês, moradores de capitas, costumam gastar a partir de R$ 300 reais, em média, com cada compra e etc.

Viu só como desenhamos o público-alvo?

Certo. Mas agora você deve estar pensando em como traçar o seu público, não é mesmo? Quais técnicas usar para chegar a essas informações.

Aplique pesquisas para descobrir o seu público-alvo

A maneira mais prática de desenhar o seu público-alvo é aplicando pesquisas. Você pode elaborar um formulário com algumas perguntas-chave e pedir para que os clientes da sua empresa respondam, mandar por e-mail, e até mesmo entregar para os clientes em potencial que visitam o seu negócio, se você tiver uma loja física.

Mas, se o seu caso for um novo produto ou público, você pode recorrer a pesquisas de marketing e a dados levantados a respeito do seu setor, como os fornecidos pelo IBGE ou associações comerciais.

Veja um exemplo do que você pode perguntar na sua pesquisa com clientes:

Sua idade
Menor de 18; 18 a 24 anos; 25 a 29 anos; 30 a 34 anos; 35 a 39 anos; 40 a 44 anos; 45 a 49 anos; 50 a 54 anos; 55 a 59 anos; 60 ou mais

Seu Gênero

Masculino; Feminino

Estado Civil

Solteiro(a); Casado(a); Separado(a); Divorciado(a); Viúvo(a).

Quantos filhos você tem?

Nenhum; 1; 2; 3; 4; 5 ou mais

Qual é o seu grau de formação?

Ensino Fundamental (1o grau); Ensino Médio (2o grau); Curso Técnico; Ensino Superior; Pós-Graduação

Qual a sua profissão?

Qual é sua faixa de renda mensal?

Até R$ 1.999,99 – Entre R$ 2.000,00 e 4.999,99 – Entre R$ 5.000,00 e 7.999,99 – Entre R$ 8.000,00 e 10.000,00 – Acima de R$ 10.000,00.
Não gero renda no momento

Em qual bairro você mora?

Você costuma comprar xxxx com qual frequência?

1 vez por mês – 2 vezes por mês – 3 vezes por mês – Acima de 3 vezes por mês

Como você prefere que entre em contato com você?

Email – Telefone/Whatsapp

Perceba que são dados mais precisos sobre quem é o seu cliente. Com uma boa amostragem, você já consegue delimitar o seu público-alvo.

Veja como seria um exemplo de público-alvo agora:

Homens e mulheres, entre 18 e 59 anos, solteiro (a), com nenhum a dois filhos, ensino superior, que ganham entre R$ 2 mil e R$ 4, 9 mil, moram na capital em bairros nobres, compram com frequência de 2 vezes por mês, utilizam redes sociais e email para informações.

O que é persona (buyer persona)?

Já a buyer persona é uma idealização, um perfil fictício construído a partir de algumas informações obtidas sobre o cliente.

Geralmente possuem uma imagem e diversas informações que dão ainda mais veracidade a esse perfil. Além disso, outra diferença em relação ao público-alvo é o fato que a buyer persona indica o momento da compra que cada perfil está.

Não é difícil ter mais de uma persona em uma mesma empresa, logo é importante compreender bem cada pessoa.

Uma das melhores definições de persona é a seguinte:

Persona ou buyer persona é um perfil semifictício do cliente ideal de uma empresa. O objetivo é que sua empresa compreenda melhor quem é o cliente e do que ele precisa, possibilitando estratégias de marketing mais acertadas.

Além das informações já apontadas no público-alvo, a persona nos mostra mais outros detalhes que comporão o cliente ideal. É uma descrição detalhada, um retrato-falado do nosso cliente. Nesse contexto, incluem, portanto, informações como:

• um nome fictício, para facilitar a conexão;
• uma breve história sobre o dia a dia da persona;
• profissão;
• hábitos de compra;
• estilo de vida;
• redes sociais favoritas;
• hobbies;
• valores;
• dores relacionadas ao seu produto;
• dúvidas;
• ambições.

 

É como se você fosse o melhor amigo do seu cliente e soubesse tudo sobre a sua vida. Com essas informações em mãos, você consegue segmentar o seu conteúdo e as suas estratégias para alcançar exatamente que tem mais chances de corresponder à sua oferta.

Primeiramente, é preciso ter claro que Personas não podem ser baseadas em achismos. Apesar de ser uma representação semifictícia, é preciso que sua persona seja fundamentada em dados de seus compradores ou do mercado.

Aqui você também pode aplicar pesquisas para conhecer mais sobre as necessidades, desejos e limitações de seu público. Veja como a criação de público-alvo e personas está intimamente ligada. São processos que se complementam, pois a partir das informações de um, você abre caminho para conseguir o outro.

Feito a sua análise de público-alvo, você já sabe, em contexto geral, qual o perfil das pessoas que consomem o seu produto ou serviço. Tendo a persona, você agora vai direcionar cada ação para um grupo de pessoas específico.

Veja o que você pode incluir em uma pesquisa, além do que já foi citado para o público-alvo, para ajudar a desenhar a sua persona:

 

Por que você escolheu a nossa empresa para …

Você obteve o resultado que esperava?

Sim – Não

Se não, qual o principal motivo para não ter obtido os resultados esperados?

O que você mais gosta na empresa?

O que você menos gosta na empresa?

Deixe aqui um comentário sobre suas experiências conosco.

Você tem alguma sugestão de melhoria para que a gente possa sempre atender com excelência?

 

São perguntas genéricas, mas altamente importantes para você começar a entender as reais necessidades do seu cliente e o que ele espera de você.

Uma ferramenta muito útil para construir a sua persona é o mapa da empatia. O passo a passo completo está no guia como criar personas em cinco passos práticos.

O que é mapa da empatia?

O mapa da empatia é uma técnica bastante simples para construir a sua persona. Por meio de perguntas específicas, você e sua equipe vão colocando características do seu cliente ideal. O mapa da empatia é um direcionamento.

Você pode trabalhar o mapa da empatia em um quadro-mural, ou até mesmo em uma cartolina. Na parte de cima do quadro ou cartolina, você vai colocar quatro perguntas relacionadas ao seu cliente:

• O que pensa e sente?

O que a persona pensa em relação à vida, sua visão de mundo, o que ela sente em relação a ela mesma.

• O que escuta?

O que ela gosta de escutar, quais as músicas, plataformas de música, programas de TV.

• O que fala e faz?

O que ela gosta de fazer no seu dia a dia, os assuntos que mais a atraem

• O que vê?

Como ela se enxerga, como enxerga as pessoas, a família, a sociedade

E na parte de baixo:

• Quais são as dores dele?

Ela sofre com o que? O que a deixa triste, insegura, com medo. Quais são as suas frustrações

• Quais são suas necessidades?

O que ela deseja, sonha, onde ela quer chegar.

 

Veja um exemplo de como seria uma persona, após passar por este processo de construção:

Nome: Ademar

Idade: 35 anos

Estado Civil: Solteiro

Profissão: Trabalha em empresa

Faixa de renda: R$4.000,00 a R$5.000,00

Filhos: Sem filhos

Escolaridade: Ensino Superior Completo

O que Ademar pensa e sente?

• Preocupa com o trabalho;

• Crescer profissionalmente;

• Tímido;

• amigos/relacionamento;

• Baixa autoestima;

• Não é de balada;

O que o Ademar escuta?

• Spotify, podcast;

• Pop/rock;

• Se permite ouvir forró;

• É incentivado pelos que o rodeiam.

O que o Ademar vê?

• Sites de notícia;

• Instagram, facebook;

• Tem hábito de pesquisar no Google;

• Ele quer se reinventar;

• Ele quer se sentir bem equilibrando vida pessoal e trabalho.

O que o Ademar fala e faz?

• Linguagem formal;

• Inteligente;

• Assuntos do momento e internet;

• Não faz academia nem outra atividade;

• Gosta de ir na casa dos amigos, barzinho;

• Não gosta de ser notado.

Quais são as dores do Ademar?

• Odeia ser tímido;

• Baixa autoestima;

• Ainda não se encontrou fora de seu mundo.

Quais são os desejos do Ademar?

• Aflorar, tornar visível o seu potencial. Quer elevar o nível de suas novas atividades;

• Se sentir capaz, sentir-se notado de forma natural;

A persona é indispensável para:

• Criar o tom de voz ideal para sua empresa
• Linguagem padronizadas de blog posts e posts de redes sociais
• Escolher as redes sociais mais adequadas para o seu negócio
• Conteúdos mais interessantes para produzir
• Extensão e formato dos conteúdos
• Palavras-chave mais eficientes para usar (keywords)
• Estilo e periodicidade do email marketing
• Uso de links patrocinados
• Facebook Ads

 

Para montar o seu mapa da empatia, você pode fazer uma rodada de brainstorming com a sua equipe e ir anotando ou colocando em post-its as ideias que vão surgindo. Empatia é se colocar no lugar do outro, então, ao montar o seu cliente ideal, você foge das decisões embasadas puramente no achismo, pois estará “mais perto” do seu cliente e o conhecendo melhor.

Persona ou público-alvo: qual é mais importante?

Tanto a buyer persona quanto o público-alvo são fundamentais, mas cada um em cada etapa. Enquanto o público-alvo é visto logo no começo para compreender quem compra o seu produto, a buyer persona já é mais específica e muito usada para compreender os gatilhos e estratégias para atingir aquele perfil.

Devo focar em qual na gestão das redes sociais?

Você pode usar um pouco dos dois na hora de gerir as suas redes sociais. O seu público-alvo pode te ajudar a direcionar melhor os seus esforços em um determinado tipo de público, de acordo com as características apresentadas.

Já a buyer persona contribui para elaborar uma mensagem que realmente impacte o seu cliente em potencial. Como você tem uma definição mais real de quem é essa pessoa, fica mais fácil pensar na comunicação e na forma de criar um conteúdo no formato ideal.

Vamos supor que você tem uma escola de dança e você identificou que o seu público-alvo são, em sua maioria, aposentados e que uma dor da sua persona é o fato de se sentir sozinho.

Assim, você pode direcionar a sua comunicação para pessoas dentro da faixa etária dos aposentados e elaborar uma mensagem, um chamariz, que irá, justamente, mostrar para esse público como a dança pode ser uma ótima maneira de socialização e novas amizades. Entende?!

Veja por que investir nas redes sociais da sua empresa.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre persona e público-alvo em uma frase?

Público-alvo é o grupo de pessoas que você quer atingir, descrito por dados como idade, renda e região; persona é a representação detalhada do cliente ideal dentro desse grupo, com objetivos, dores e comportamentos.

O que vem primeiro: público-alvo ou persona?

O público-alvo. Ele delimita o mercado e, a partir dele e de entrevistas com clientes reais, você constrói a persona.

Uma empresa pode ter mais de uma persona?

Sim. É comum ter uma persona para quem usa o produto e outra para quem aprova a compra, ou personas diferentes para cada linha de produto. O ideal é começar com uma ou duas bem fundamentadas.

Persona é a mesma coisa que cliente ideal (ICP)?

Não exatamente. O ICP descreve a empresa ideal em vendas B2B (setor, porte, faturamento); a persona descreve a pessoa que decide ou influencia a compra dentro dessa empresa.

Comece hoje definindo sua buyer persona e seu público-alvo

Se você se interessou e quer saber mais como definir sobre a sua buyer persona e seu público-alvo, saiba que é necessário investir tempo e recursos para ter uma ideia correta de quem é um ou outro. Afinal de contas, é importante compreender os dois, não só na gestão das redes sociais como também em outras estratégias. A definição errada pode prejudicar e muito o seu negócio.

Público-alvo e persona são dois conceitos que têm fronteiras um pouco difusas, mas são complementares. Por isso, é importante saber as diferenças entre eles para poder lançar estratégias de marketing certeiras para o negócio.

As vantagens de ambos são diversas, desde trabalhar a linguagem correta até escolher o formato do conteúdo e a abordagem mais eficazes.

Como escolher a agência ideal?

Você deve escolher uma agência que tenha a ver com o seu negócio e que atenda aos resultados que você espera alcançar. Aqui na Atom, temos a preocupação em oferecer a melhor solução para o que a sua empresa precisa para alavancar de vez. Seja na criação de sites, no marketing em redes sociais ou em campanhas de Google Ads, somos uma agência digital que faz a diferença no dia a dia.

Apesar de sermos uma agência de marketing digital em Goiânia, atendemos clientes de todo o Brasil. E tudo sempre com qualidade e com foco em resultado. Entre em contato conosco e descubra como a Atom pode fazer a sua empresa atingir grandes resultados.