Entenda a DIFERENÇA ENTRE PÚBLICO-ALVO E PERSONA?

12.02.2020 | Por: administrador

Muito se fala sobre a importância em direcionar a mensagem da sua marca para o seu cliente. Quem trabalha com marketing digital sabe que uma comunicação que é capaz de impactar o cliente, tem maiores chances de conversão. Nesse sentido, o cliente entra no conceito de público-alvo e persona.

Mas é sabido também que não basta apenas divulgar o seu negócio sem estratégia e pensando apenas em atingir um maior número de pessoas. Essas pessoas teriam real interesse no seu produto? Elas já demonstraram sinais de que podem adquiri-lo? 

Essas são perguntas cujas respostas surgem quando descobrimos quem é o nosso público-alvo e mais especificamente ainda que é a nossa persona. É a partir disso que compreendemos melhor as preferências do cliente e temos mais efetividade nas campanhas de marketing, focando a estratégia na pessoa que vai comprar o  serviço ou produto. 

E em meio a tudo isso muitas pessoas confundem público-alvo com buyer persona. Mas são a mesma coisa? O que diferencia um do outro? Como descobrir cada um? No texto de hoje vamos tirar todas as suas dúvidas. Vamos começar?

Público-alvo com buyer persona são a mesma coisa?

Antes de tudo, você deve entender que público-alvo não é a mesma coisa que buyer persona. Cada um é indicado para uma finalidade dentro da empresa, tendo como propósito, claro, aumentar a eficácia na comunicação e nas estratégias de marketing.

O que é público-alvo?

Público-alvo faz uma definição mais técnica, tendo informações como condições econômicas, social e demográfica. Esses dados costumam ser definidos antes de iniciar uma campanha de marketing.

Geralmente o público-alvo traz informações como:

  • estado civil;
  • formação;
  • gênero;
  • hábitos de compra;
  • idade;
  • profissão; e
  • região do país.

A primeira pergunta que deve nortear qualquer campanha, ação ou estratégia de comunicação e, até mesmo, para quem está começando a empreender é: Quem é o meu público? Eu quero vender para quem?

Você já parou para pensar nisso?

Vamos supor que você tem ou está abrindo uma loja de artigos esportivos multimarcas. Quem é/será o seu público-alvo? Certamente, não serão pessoas que não praticam atividades físicas ou de baixa renda, por exemplo.

Você precisa ter isso muito claro na sua mente. No exemplo, o nosso público-alvo poderiam ser homens e mulheres entre 18 e 60 anos, que praticam, regularmente, algum tipo de atividade física, possuem, em sua maioria, curso superior, ganham a partir de três salários-mínimos, compram artigos de esporte pelo menos uma vez por mês, moradores de capitas, costumam gastar a partir de R$ 300 reais, em média, com cada compra e etc.

Viu só como desenhamos o público-alvo?

Certo. Mas agora você deve estar pensando em como traçar o seu público, não é mesmo? Quais técnicas usar para chegar a essas informações.

Aplique pesquisas para descobrir o seu público-alvo

A maneira mais prática de desenhar o seu público-alvo é aplicando pesquisas. Você pode elaborar um formulário com algumas perguntas-chave e pedir para que os clientes da sua empresa respondam, mandar por e-mail, e até mesmo entregar para os clientes em potencial que visitam o seu negócio, se você tiver uma loja física.

Mas, se o seu caso for um novo produto ou público, você pode recorrer a pesquisas de marketing e a dados levantados a respeito do seu setor, como os fornecidos pelo IBGE ou associações comerciais.

Veja um exemplo do que você pode perguntar na sua pesquisa com clientes:

Sua idade
Menor de 18;  18 a 24 anos;  25 a 29 anos;  30 a 34 anos;  35 a 39 anos; 40 a 44 anos;  45 a 49 anos;  50 a 54 anos;  55 a 59 anos;  60 ou mais

Seu Gênero 

Masculino;  Feminino

Estado Civil 

Solteiro(a); Casado(a); Separado(a); Divorciado(a); Viúvo(a).

Quantos filhos você tem? 

Nenhum; 1;  2;  3;  4;  5 ou mais

Qual é o seu grau de formação? 

Ensino Fundamental (1o grau);  Ensino Médio (2o grau);  Curso Técnico;  Ensino Superior;  Pós-Graduação 

Qual a sua profissão?

Qual é sua faixa de renda mensal? 

Até R$ 1.999,99 – Entre R$ 2.000,00 e 4.999,99 – Entre R$ 5.000,00 e 7.999,99 – Entre R$ 8.000,00 e 10.000,00 – Acima de R$ 10.000,00.
Não gero renda no momento

Em qual bairro você mora?

Você costuma comprar xxxx com qual frequência?

1 vez por mês – 2 vezes por mês – 3 vezes por mês – Acima de 3 vezes por mês

Como você prefere que entre em contato com você?

Email – Telefone/Whatsapp

Perceba que são dados mais precisos sobre quem é o seu cliente. Com uma boa amostragem, você já consegue delimitar o seu público-alvo. 

Veja como seria um exemplo de público-alvo agora:

Homens e mulheres, entre 18 e 59 anos, solteiro (a), com nenhum a dois filhos, ensino superior, que ganham entre R$ 2 mil e R$ 4, 9 mil, moram na capital em bairros nobres, compram com frequência de 2 vezes por mês, utilizam redes sociais e email para informações.

O que é buyer persona?

Já a buyer persona é uma idealização, um perfil fictício construído a partir de algumas informações obtidas sobre o cliente. 

Geralmente possuem uma imagem e diversas informações que dão ainda mais veracidade a esse perfil. Além disso, outra diferença em relação ao público-alvo é o fato que a buyer persona indica o momento da compra que cada perfil está. 

Não é difícil ter mais de uma persona em uma mesma empresa, logo é importante compreender bem cada pessoa.

Uma das melhores definições de persona é a seguinte:

Persona ou buyer persona é um perfil semifictício do cliente ideal de uma empresa. O objetivo é que sua empresa compreenda melhor quem é o cliente e do que ele precisa, possibilitando estratégias de marketing mais acertadas.

Além das informações já apontadas no público-alvo, a persona nos mostra mais outros detalhes que comporão o cliente ideal. É uma descrição detalhada, um retrato-falado do nosso cliente. Nesse contexto, incluem, portanto, informações como:

  • um nome fictício, para facilitar a conexão;
  • uma breve história sobre o dia a dia da persona;
  • profissão;
  • hábitos de compra;
  • estilo de vida;
  • redes sociais favoritas;
  • hobbies;
  • valores;
  • dores relacionadas ao seu produto;
  • dúvidas;
  • ambições.

 

É como se você fosse o melhor amigo do seu cliente e soubesse tudo sobre a sua vida. Com essas informações em mãos, você consegue segmentar o seu conteúdo e as suas estratégias para alcançar exatamente que tem mais chances de corresponder à sua oferta.

Primeiramente, é preciso ter claro que Personas não podem ser baseadas em achismos. Apesar de ser uma representação semifictícia, é preciso que sua persona seja fundamentada em dados de seus compradores ou do mercado.

Aqui você também pode aplicar pesquisas para conhecer mais sobre as necessidades, desejos e limitações de seu público. Veja como a criação de público-alvo e personas está intimamente ligada. São processos que se complementam, pois a partir das informações de um, você abre caminho para conseguir o outro.

Feito a sua análise de público-alvo, você já sabe, em contexto geral, qual o perfil das pessoas que consomem o seu produto ou serviço. Tendo a persona, você agora vai direcionar cada ação para um grupo de pessoas específico. 

Veja o que você pode incluir em uma pesquisa, além do que já foi citado para o público-alvo, para ajudar a desenhar a sua persona:

 

Por que você escolheu a nossa empresa para …

Você obteve o resultado que esperava?

Sim – Não

Se não, qual o principal motivo para não ter obtido os resultados esperados?

O que você mais gosta na empresa? 

 O que você menos gosta na empresa?

 Deixe aqui um comentário sobre suas experiências conosco.

 Você tem alguma sugestão de melhoria para que a gente possa sempre atender com excelência?

 

São perguntas genéricas, mas altamente importantes para você começar a entender as reais necessidades do seu cliente e o que ele espera de você.

Uma ferramenta extremamente importante para ajudar você na construção da sua persona é o mapa da empatia. Você sabe o que é? Não? Então continue na leitura

O que é mapa da empatia?

O mapa da empatia é uma técnica bastante simples para construir a sua persona. Por meio de perguntas específicas, você e sua equipe vão colocando características do seu cliente ideal. O mapa da empatia é um direcionamento.

Você pode trabalhar o mapa da empatia em um quadro-mural, ou até mesmo em uma cartolina. Na parte de cima do quadro ou cartolina, você vai colocar quatro perguntas relacionadas ao seu cliente:

  • O que pensa e sente?

O que a persona pensa em relação à vida, sua visão de mundo,  o que ela sente em relação a ela mesma.

  • O que escuta?

O que ela gosta de escutar, quais as músicas, plataformas de música, programas de TV.

  • O que fala e faz?

O que ela gosta de fazer no seu dia a dia, os assuntos que mais a atraem

  • O que vê?

Como ela se enxerga, como enxerga as pessoas, a família, a sociedade

E na parte de baixo:

  • Quais são as dores dele?

Ela sofre com o que? O que a deixa triste, insegura, com medo. Quais são as suas frustrações

  • Quais são suas necessidades?

O que ela deseja, sonha, onde ela quer chegar.

 

Veja um exemplo de como seria uma persona, após passar por este processo de construção:

Nome: Ademar

Idade: 35 anos

Estado Civil: Solteiro

Profissão: Trabalha em empresa

Faixa de renda: R$4.000,00 a R$5.000,00

Filhos: Sem filhos

Escolaridade: Ensino Superior Completo

O que Ademar pensa e sente?

• Preocupa com o trabalho;

• Crescer profissionalmente;

• Tímido;

• amigos/relacionamento;

• Baixa autoestima;

• Não é de balada;

O que o Ademar escuta?

• Spotify, podcast;

• Pop/rock;

• Se permite ouvir forró;

• É incentivado pelos que o rodeiam.

O que o Ademar vê?

• Sites de notícia;

• Instagram, facebook;

• Tem hábito de pesquisar no Google;

• Ele quer se reinventar;

• Ele quer se sentir bem equilibrando vida pessoal e trabalho.

O que o Ademar fala e faz?

• Linguagem formal;

• Inteligente;

• Assuntos do momento, internet, mulher;

• Não faz academia nem outra atividade;

• Gosta de ir na casa dos amigos, barzinho;

• Não gosta de ser notado.

Quais são as dores do Ademar?

• Odeia ser tímido;

• Baixa autoestima;

• Ainda não se encontrou fora de seu mundo.

Quais são os desejos do Ademar?

• Aflorar, tornar visível o seu potencial. Quer elevar o nível de suas novas atividades;

• Se sentir capaz, sentir-se notado de forma natural;

A persona é indispensável para:

  • Criar o tom de voz ideal para sua empresa
  • Linguagem padronizadas de blog posts e posts de redes sociais
  • Escolher as redes sociais mais adequadas para o seu negócio
  • Conteúdos mais interessantes para produzir
  • Extensão e formato dos conteúdos
  • Palavras-chave mais eficientes para usar (keywords)
  • Estilo e periodicidade do email marketing
  • Uso de links patrocinados
  • Facebook Ads

 

Para montar o seu mapa da empatia, você pode fazer uma rodada de brainstorming  com a sua equipe e ir anotando ou colocando em post-its as ideias que vão surgindo. Empatia é se colocar no lugar do outro, então, ao montar o seu cliente ideal, você foge das decisões embasadas puramente no achismo, pois estará “mais perto” do seu cliente e o conhecendo melhor.

Qual dos dois é mais importante?

Tanto a buyer persona quanto o público-alvo são fundamentais, mas cada um em cada etapa. Enquanto o público-alvo é visto logo no começo para compreender quem compra o seu produto, a buyer persona já é mais específica e muito usada para compreender os gatilhos e estratégias para atingir aquele perfil.

Devo focar em qual na hora da gestão das redes sociais?

Você pode usar um pouco dos dois na hora de gerir as suas redes sociais. O seu público-alvo pode te ajudar a direcionar melhor os seus esforços em um determinado tipo de público, de acordo com as características apresentadas.

Já a buyer persona contribui para elaborar uma mensagem que realmente impacte o seu cliente em potencial. Como você tem uma definição mais real de quem é essa pessoa, fica mais fácil pensar na comunicação e na forma de criar um conteúdo no formato ideal.

Vamos supor que você  tem uma escola de dança e você identificou que o seu público-alvo são, em sua maioria, aposentados e que uma dor da sua persona é o fato de se sentir sozinho. 

Assim, você pode direcionar a sua comunicação para pessoas dentro da faixa etária dos aposentados e elaborar uma mensagem, um chamariz, que irá, justamente, mostrar para esse público como a dança pode ser uma ótima maneira de socialização e novas amizades. Entende?! 

Veja por que investir nas redes sociais da sua empresa. 

Comece hoje definindo sua buyer persona e seu público-alvo

Se você se interessou e quer saber mais como definir sobre a sua buyer persona e seu público-alvo, saiba que é necessário investir tempo e recursos para ter uma ideia correta de quem é um ou outro. Afinal de contas, é importante compreender os dois, não só na gestão das redes sociais como também em outras estratégias. A definição errada pode prejudicar e muito o seu negócio. 

Público-alvo e persona são dois conceitos que têm fronteiras um pouco difusas, mas são complementares. Por isso, é importante saber as diferenças entre eles para poder lançar estratégias de marketing certeiras para o negócio.

As vantagens de ambos são diversas, desde trabalhar a linguagem correta até escolher o formato do conteúdo e a abordagem mais eficazes.

Como escolher a agência ideal?

Você deve escolher uma agência que tenha a ver com o seu negócio e que atenda aos resultados que você espera alcançar. Aqui na Atom, temos a preocupação em oferecer a melhor solução para o que a sua empresa precisa para alavancar de vez. Seja através da criação de websites ou a elaboração de estratégias digitais, somos uma agência digital que faz a diferença no dia a dia.

Apesar de sermos uma agência de marketing digital em Goiânia, atendemos clientes de todo o Brasil. E tudo sempre com qualidade e com foco em resultado. Entre em contato conosco e descubra como a Atom pode fazer a sua empresa atingir grandes resultados.

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