Funil de vendas: exemplo prático de como funciona

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10/10/2019 | Por: administrador

Funil de vendas: exemplo prático de como funciona

O funil de vendas pode alavancar os seus resultados comercias. Veja o que é e entenda de forma simples como funciona.

 

O funil de vendas é um excelente modelo de estratégia de venda apresentando toda a jornada que o cliente faz desde seu primeiro contato com a empresa até a conclusão do negócio.

O funil de vendas é uma estratégia valiosa do Inbound Marketing que pode ajudar – e muito – nos resultados comerciais da sua empresa. Relaciona-se diretamente com a jornada de compra do cliente e encaixa-se perfeitamente em cada uma das etapas que o cliente passa até finalizar a venda.

Por isso, neste artigo sobre o que é o funil de vendas vamos explicar:

O que é um funil de vendas

O que é a jornada de compra do cliente

Quais as etapas do funil de vendas

Exemplo prático de funil de vendas

Para entender, portanto, o que é um funil de vendas é preciso entender que, antes de comprar qualquer coisa, o cliente passa por alguns processos. O funil de vendas é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.

Dentro do funil de vendas, você então o acompanha e o conduz, usando ferramentas, conteúdos e estratégias bem definidas, até chegar ao objetivo final, que é a concretização da venda.

Entenda a jornada de compra do cliente

A jornada de compra do cliente é o caminho que ele faz quando “decide” comprar algo.

A jornada de compra é dividida em 4 etapas diferentes:

  • Aprendizado e descoberta: o cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço. Ele tem seus hábitos e preferências de pesquisa.
  • Reconhecimento do problema: a pessoa pesquisa por temas e assuntos específicos e tem acesso a informações que a ajudam a perceber a existência de um problema ou de uma necessidade;
  • Consideração da solução: ao perceber que tem um problema, o consumidor segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade;
  • Decisão de compra: após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer.

O Inbound Marketing é usar das estratégias e ferramentas ideiais em cada uma destas etapas. E, a partir disso, produzir e entregar conteúdos relacionados aos desejos e às necessidades do consumidor, entendendo a fase a qual ele se encontra.

Essas informações vão preparar e conduzir esse consumidor pelas diferentes etapas do funil de vendas, o que facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de concluir o negócio.

Por exemplo, um cliente que está na fase de aprendizado, provavelmente, apenas ouviu falar da sua empresa e vai, quem sabe, começar a pesquisar algo. A probabilidade deste cliente fechar a compra logo de cara é diferente daquele que já está na fase de decisão e que já leu até os comentários do seu site.

Está ficando mais claro que o processo de compra não é homogêneo?

Agora vamos entender o que é um funil de vendas e suas etapas dentro deste processo todo.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em 3 diferentes etapas que se ligam diretamente com as fases da jornada de compra:

– Topo do funil

– Meio do funil

– Fundo do funil

Topo do funil – O aprendizado e descoberta

Nesta fase, o futuro cliente (pois ele ainda não virou seu cliente) não sabe, exatamente, que possui uma necessidade ou problema. Talvez tenha ouvido falar do seu produto ou serviço e tenha despertado interesse.

Neste momento, ele ainda é um visitante do seu site. É a fase de consciência.

O seu papel aqui é educá-lo com conteúdos atraentes para que ele se torne um visitante assíduo e, posteriormente, vire um lead.

Tipos de conteúdo para esta fase: artigos para blog, redes sociais, links patrocinados.

Meio do funil – Reconhecimento do problema e consideração da solução

Nesta etapa do funil de vendas, geralmente os visitantes já passaram a ser leads, pois já admitiram que possuem uma necessidade e já estão considerando qual seria a melhor solução para sanar este problema.

E como, dentro do processo de Inbound Marketing e do funil de vendas, você identifica esta fase e este lead?

Pelo conteúdo. Esta é a fase de dicas, técnicas e conteúdos mais específicos que vão ao encontro do que esta pessoa está buscando.

Nesta fase você usará ferramentas que façam com que esta pessoa demonstre um maior interesse, por exemplo: landing pages, formulários, call to action para baixar algum material que possa cativar ainda mais esse lead.

Ou seja, são conteúdos que você criará com o objetivo de pegar algum contato deste lead para poder nutri-lo até a conversão da venda. Portanto, os leads do meio do funil de vendas, são pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.

Fundo do funil – decisão de compra

Nesta fase, são os leads que já passaram por todo o processo de educação do funil de vendas e já estão devidamente aptos a tornarem-se clientes.

Ele já decidiu que o seu produto ou serviço é a solução para o problema dele. É hora de passá-lo para o time de vendas.

Nesta etapa é importante ressaltar os diferenciais competitivos, pois ele já está apto a decidir ou não pelo seu produto ou serviço. Aqui é a hora de ser mais direto em busca da aprovação dele!

E-mails direcionados e personalizados com o que ele busca, ofereça uma apresentação ou proposta do seu produto ou serviço, faça uma visita, compare sua solução com a de seus concorrentes, use gráficos para demonstrar fatores como economia em investimentos ou retorno em produção.

Convencimento e persuasão são as palavras-chave nesta etapa do funil de vendas. Se este lead se sentir confortável e você o  oferecer confiança, ele terá grandes chances de avançar no processo e tornar-se seu cliente.

A 4ª fase do funil de vendas: o encantamento

Engana-se quem pensa que, após a finalização da compra, o processo também se encerra. Após fechar o negócio na terceira etapa do funil de vendas, existe ainda uma quarta etapa, que é a retenção e fidelização deste cliente.

As técnicas de marketing digital estão cada vez mais apuradas e inúmeras são as ferramentas disponíveis para você lidar de igual para igual em um mercado altamente competitivo como o de hoje.

Mas nunca é demais lembrar que o famigerado marketing boca a boca ainda é o mais forte dentro de todo este processo. As pessoas têm forte tendência a consumir aquilo que outras pessoas, principalmente de seus círculos pessoais, estão indicando.

E como garantir que o seu produto ou serviço será indicado pelo seu cliente para trazer-lhe novos clientes? Sim! Fidelizando e fazendo com que o seu cliente vire um advogado da sua marca.

Por isso, tão importante como vender é fidelizar.

Dentro das etapas do funil de vendas é extremamente necessário que você dê atenção à fase de encantamento. E como você pode fazer isso?

Tendo um excelente relacionamento pós-venda com o seu cliente.

Para garantir essa fidelização, aposte em produtos e serviços personalizados, listas vips, descontos especiais, conteúdo inédito.

Com este cliente encantando, a tendência é que ele fale bem de você em suas redes sociais, compartilhe suas informações e indique os amigos. Você, então, pode também divulgar em seus canais oficiais a satisfação de seus clientes, o que gera a condição de prova social: se todo mundo gosta, é porque é bom!

Exemplo prático de funil de vendas

Agora vamos a um exemplo rápido e prático para alinhar a jornada de compra do cliente com o funil de vendas e esclarecer completamente esse processo.

Vamos imaginar que você tenha uma linha de tênis esportivos de alta performance. Você tem um site, um e-commerce neste site e um blog, que você alimenta semanalmente com informações sobre os seus produtos.

Como será a jornada de compras e o funil de vendas de uma pessoa que vai participar de uma maratona de alta performance e está em busca de um calçado apropriado?

Primeiramente estamos no topo do funil de vendas, na fase de aprendizado e descoberta.

Esta pessoa ainda é um visitante de sites esportivos e está sempre fazendo pesquisas relacionadas ao mundo do esporte.

O que você precisa fazer nesta fase do funil? Alimentar periodicamente o seu blog com artigos e notícias pertinentes a este assunto, bem como as suas redes sociais, usar da estratégia de links e posts patrocinados para atrair mais visitantes para o seu site ou rede social.

Em uma das pesquisas que esta pessoa faz, ela, em algum momento, cai em seu site ou blog. Seja em uma pesquisa orgânica – daí a importância de textos otimizados com as técnicas corretas de SEO – ou por meio dos seus posts patrocinados.

Nesta etapa do funil, esta pessoa passou de desconhecido para visitante.

Seguimos então para o meio do funil de vendas e avançamos para a fase de reconhecimento do problema e consideração da solução.

Ao visitar o seu site frequentemente, esta pessoa reconheceu que não tem um tênis apropriado para participar da maratona e considerou provável ter de adquirir um.

Nesta fase, você precisa fazer esse visitante virar um lead por meio de algum conteúdo que você consiga acessar um contato dele. Você pode criar uma landig page para sortear algum produto do seu e-commerce, pode fazer um vídeo sobre técnicas para aprimoramento da corrida e usar um call-to-action para que este visitante baixe este conteúdo.

A partir disso você começa a cativar esse visitante. E, após ele atender a algum desses pedidos e você então ter acesso a algum contato dele, passamos para a terceira fase do funil de vendas.

Na terceira fase do funil de vendas, estamos diante da decisão de compra.

O visitante já passou a ser lead e agora a sua missão e fazer com que ele torne-se seu cliente.

Nesta fase, você pode, por exemplo, enviar um e-mail explicando todas as vantagens e diferenciais dos seus tênis de alta performance, pode enviar dicas e depoimentos de quem já usou e aprovou, pode convidá-lo para um lançamento de um novo produto.

Aqui você precisa convencê-lo de que o seu tênis é melhor do que o do seu concorrente.

Pronto. Ele decidiu e, de lead, passou a ser cliente.

Finalizamos a terceira fase do funil de vendas e entramos na quarta fase.

Estamos agora na fase de encantamento.

É hora de você fidelizar este cliente e fazer com que ele te indique.

Ofereça um desconto especial no dia do aniversário ou outras datas comemorativas, convites personalizados para lançamentos de produtos, listas vips para adquirir, em primeira mão, algum produto  e tudo mais que o faça sentir-se único e especial e não queira, em hipótese alguma, trocar o seu produto pelo do concorrente.

Neste artigo, nós falamos sobre o que é um funil de vendas e como ele funciona dentro da jornada de compra do cliente. Explicamos as fases de cada um destes processos e a maneira como eles se interligam. Finalizamos com um exemplo prático e de fácil entendimento sobre a dinâmica do funil de vendas.

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