20Automação de marketing é o processo pelo qual as ações e estratégias do marketing digital ganham mais eficiência e escalabilidade. Personalização e abrangência são duas características relevantes da automação de marketing.
Se você trabalha com marketing digital, certamente já ouviu falar em automação de marketing, mesmo que tenha sido, e é bastante comum, de uma forma simplista, como, por exemplo, relacionando a automação de marketing a seguir contas no instagram ou agendamento de posts.
Essas são, sim, ações de automação de marketing, mas o processo é muito mais amplo e estratégico que isso.
Por isso, se você está em busca de respostas e soluções para as suas dúvidas sobre automação de marketing, preparamos este artigo que levará até você os caminhos para entender e aplicar a ferramenta dentro do seu processo de vendas, nutrindo e avançando com seus leads até o momento de compra.
Vamos juntos!
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O que é automação de marketing?
Automação de marketing é uma ferramenta e um processo pelo qual, principalmente o inbound marketing passa, para otimizar o relacionamento com leads, avançando-os no funil de vendas.
O termo Automação de Marketing pode se referir a qualquer ação automatizada com tecnologia. Disparo de emails, agendamento de posts nas redes sociais e uso de chatbots são alguns exemplos.
Os objetivos principais dão reduzir o trabalho manual, garantir mais assertividade nas ações, por meio da personalização, e ampliar o alcance, visto que, por meio da tecnologia, é muito mais fácil do que se fosse manualmente.
A Automação de marketing ativa um processo por meio do qual uma tarefa vai sendo desenvolvida após a outra, sem a necessidade de trabalho manual.
Benefícios da automação de marketing
O mercado exige cada vez mais competitividade, agilidade e resultados. Tempo é um fator crucial para alcançar essa tríade, por isso, é natural que as empresas estejam investindo na automatização das tarefas.
Vamos entender os principais benefícios da automação de marketing para que as empresas estejam cada vez mais aptas a solidificar a sua permanência no mercado de modo competitivo, ágil e eficiente.
Nutrição de leads: nem sempre os leads estão prontos para a tomada de decisão. Nutri-los com conteúdos e manter um relacionamento mais próximo pode ajudá-lo a caminhar pelo funil.
Comunicação personalizada: com automação de marketing é possível segmentar os leads por diversos critérios, como cargo, empresa, gênero, interesses. Isso ajuda a deixar a comunicação mais próxima, melhorando e aumentando as chances de conversão.
Leads mais qualificados: justamente por segmentar e personalizar a comunicação, os leads chegam cada vez mais qualificados no time de vendas, o que, obviamente, contribui para que o processo de conversão chegue ao final.
Leads mais preparados geram ticktes maiores: quanto mais a pessoa sabe sobre um determinado assunto de seu interesse, mais ela está disposta a gastar mais com isso, reconhecendo que aquilo pode ser, sim, a solução para os seu problema. Portanto, leads mais qualificados podem gastar mais aumentando o seu ticket médio.
Mais eficiência no funil: Por meio do comportamento do usuário, a Automação de Marketing permite identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente, enviando o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.
Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto ou serviço: da mesma forma que leads preparados geram tickets maiores, eles também tendem a se sentirem mais satisfeitos com a aquisição. Isso é especialmente bom, pois contribui para que eles permaneçam por mais tempo como clientes e ainda indiquem para mais pessoas.
O que as ferramentas de automação de marketing fazem
Criação de Fluxos
A criação de fluxos é a principal funcionalidade das ferramentas de automação de marketing. Nas plataformas de automação de marketing, é possível definir um “caminho” pelo qual o lead vai passar, de acordo com o nível de interesse desse lead.
É possível criar diversos fluxos de automação em cada fase de relacionamento da empresa com o cliente. Veja alguns exemplos:
- Fluxo de nutrição
- Fluxo de abandono de carrinho
- Fluxo de ativação
- Fluxo de upsell/cross sell
- Fluxo de indicação
O fluxo de nutrição é o mais abrangente da automação de marketing. Ele é responsável por nutrir o lead desde o primeiro contato, levando-o pelo funil, até a decisão de compra. Nesse fluxo, o lead recebe conteúdos que possam despertar a sua atenção para o aprofundamento em seu produto ou serviço.
Nesse caminho, uma série de ações são automatizadas para ajudá-lo a amadurecer sua decisão e evoluir no funil. Um ebook pode ser a isca, por exemplo, depois outro material com algum assunto relacionado e, por fim, um e-mail oferecendo um curso.
Caso ele não se interessasse (não abrisse os emails, por exemplo), a ferramenta não dispararia o email de venda do curso.
No fluxo de abandono de carrinho, você pode mandar um e-mail relembrando esse lead para continuar com a compra. Exemplo: “Olá, não deixe seu carrinho abandonado. Continue comprando e ganhe 5%”.
No fluxo de ativação, você estreita o relacionamento no momento em que o cliente adquire o produto, mandando, por exemplo, um e-mail de boas vindas.
No fluxo de upsell e crossell, o cliente pode receber indicação de novos produtos que se assemelham com aquilo que ele adquiriu, incentivando-o a comprar novos produtos, dentro do rol de interesses dele.
Já o fluxo de indicação incentiva os leads mais satisfeitos a indicarem o produto aos seus contatos.
Atribuição de status ao lead
Uma ferramenta de automação de marketing também faz a atribuição de status ao lead. Isso significa que, dependendo do gatilho disparado pelo lead, a ferramenta o coloca em status que evidenciam o quão esse lead está ou não interessado.
À medida que avançam nos estágios do funil, eles podem receber diferentes atribuições, como “interessado”, “qualificado”, “oportunidade” ou “cliente”.
Com esse tipo de ação, você consegue produzir um material e uma comunicação mais assertivos e personalizados para aumentar as chances de que esse lead avance nos estágios até a compra.
E-mail marketing
O e-mail marketing é a principal e mais conhecida funcionalidade dentro da automação de marketing, por isso, é essencial que este recurso esteja na ferramenta.
A maioria, inclusive, já vem com vários templates prontos para que você edite com o conteúdo que desejar e envie para os leads, de acordo com o estágio em que se encontram no funil.
Segmentação da base
Um software de Automação de Marketing também deve oferecer o recurso de segmentação da base de contatos. É isso que garante que os emails cheguem para quem tem interesse em recebê-los.
A segmentação pode ser feita por critérios como o cargo, área de atuação, orçamento, estágio no funil, entre outros dados.
Para que você tenha essas informações, você precisa solicitá-las no momento do cadastro de um formulário, por exemplo, ou monitorar o histórico de interações desse lead.
Geração de leads
Outra funcionalidade das ferramentas de automação de marketing é a geração de leads. Sem captar os leads, nada faz sentido no trabalho de automação.
Entre elas, a principal é a criação de landing pages, que são focadas na conversão dos visitantes em leads. Mas você também pode criar formulários e CTAs para inserir no seu blog, otimizar as páginas do site com SEO, criar anúncios pagos e planejar sua atuação nas redes sociais.
Monitoramento de leads
Não adianta disparar os conteúdos e não acompanhar como está o fluxo do lead dentro do processo.
Monitorar os leads é recurso dentro da automação de marketing.
Para isso, algumas ferramentas oferecem os recursos de Lead Tranking e Lead Scoring.
Lead Tracking consiste no acompanhamento, por meio de um código, das ações que os leads executam no seu site, como visitar páginas de produtos ou de carrinho. Essas ações podem ser registradas como pontos para o Lead Scoring.
O Lead Scoring é uma pontuação que cada lead recebe conforme o seu perfil, estágio no funil, ações que executa e outros critérios definidos pela empresa.
Dentro do Lead Scoring, o lead passa a ser classificado como pronto para venda ou ainda precisa ser trabalhado pelo marketing.
Automação de marketing e CRM
Apesar de se parecerem nas funcionalidades e conceitos, a automação de marketing e o CRM são coisas diferentes, porém complementares.
Por isso, é interessante que haja a integração das duas ferramentas para qualificar a entrega dos leads.
Quando há essa integração, todos os dados do CRM são repassados automaticamente para a ferramenta de automação, o que otimiza a abordagem do vendedor no processo.
Relatórios
O que seria do marketing digital sem os relatórios, não é mesmo?
Uma ferramenta de automação de marketing é capaz de oferecer relatórios das ações que estão sendo desenvolvidas na plataforma.
Assim, você consegue acompanhar as taxas de conversão em cada etapa e ver o que precisa ser repensado e aquilo que pode ser mantido.
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Automação de marketing profissionaliza o processo
Diante de tudo que vimos até aqui, ficou fácil perceber que a automação de marketing profissionaliza o processo de vendas.
Ter um processo, na verdade, já é sinônimo de profissionalização e mostra organização por parte da empresa. Manter o relacionamento com o cliente desde o início é fundamental para que ele se sinta seguro para efetivar a compra.
Todo cliente gosta de ser bem tratado e a automação de marketing é, justamente, dar atenção para esse cliente.
Por isso, se você ainda não usa a automação de marketing para captar, nutrir e fidelizar o seu lead, comece agora mesmo. Além de facilitar o trabalho, vai alavancar os seus resultados dentro das suas estratégias de marketing e vendas.
